چگونه رقبا را تحلیل کنیم؟

مشاغل و کسب ‌و کارهای مختلف، همواره در جهت جلب کردن مشتریان و به دست آوردن سهم بیشتری از بازار و همچنین افزایش فروش و در نتیجه کسب سود بیشتر هستند. در حالت کلی به جهت موفقیت در کسب ‌و کار، محصولاتی را به مشتریان عرضه می‌نمایند که نسبت به رقبا بیشتر می‌تواند نیازهای مصرف‌کننده را برآورده سازد. به همین علت، استراتژی‌های بازاریابی نه‌ تنها نیاز مشتری یا مصرف‌کننده را هدف قرار می‌دهد، بلکه باید خط مشی رقبا را نیز به صورت دقیق مورد بررسی قرار بدهد که اولین گام به جهت رسیدن به این هدف تحلیل رقبا می‌باشد.

 

تحلیل رقبا چگونه انجام میشود؟

برای انجام دادن این تحلیل ابتدا باید از دو مرحله عبور کنیم که در حالت کلی می‌توانیم به جمع آوری اطلاعات و تحقیق درباره رقبا اشاره داشته باشیم که در ادامه به صورت مفصل این موارد را توضیح خواهیم داد.

هدف تحلیل رقبا در طرح کسب‌وکار چیست؟

یکی از پایه‌های استراتژی، توجه کردن به رقبا می‌باشد. زیرا شناخت رقبا و تلاش به جهت پیشی گرفتن از آن‌ها یکی از اصول مهم برای پیشرفت کسب‌ و کارتان محسوب خواهد شد. بنابر این از هدف تحلیل رقبا در یک کسب‌وکار، می‌توانیم بگوییم که شناخت درست رقبا می‌باشد که در نهایت منجر به تصمیمات و سیاست‌های درست برای کسب ‌و کارتان می‌شود و به موفقیت می‌رسید. در واقع هدف تحلیل رقبا این است که هویت خودمان را تعیین کنیم، یعنی مشخص کنیم که می‌خواهیم چگونه باشیم و یا چگونه نباشیم.

مراحل تحلیل رقبا

می‌توانیم بگوییم که شناسایی رقبا و تعیین اهداف رقبا می‌توانند به شناخت بیشتر رقبا کمک نمایند. همچنین شناسایی خط‌ مشی‌ رقبا می‌تواند بسیار کارآمد و موثر باشد. به جهت تحلیل رقبا باید نقاط قوت و نقاط ضعف آن‌ها را ارزیابی نمایید و الگوهای واکنشی رقبا را آنالیز کنید. سپس انتخاب کنید که به کدام رقبا می‌توانید نزدیک بشوید و از کدام رقیب باید دور باشید.

شناسایی رقبا

به جهت شناسایی رقبایتان باید اطلاعاتی را در ارتباط با آن‌ها جمع آوری نمایید. هرچند به جهت پیدا کردن رقبای تجاری راه‌های بسیار زیادی وجود خواهد داشت. اما گوگل و آمازون، مهم‌ترین سایت‌ها به جهت انجام تحقیقات درباره رقبایتان می‌توانند باشند. بدین صورت که ابتدا نام تجاری خود را جستجو نمایید. سپس به دنبال سرچ ایده محصولات خود بروید. با استفاده کردن از کلید واژه‌های متنوع می‌توانید کسب‌ و کارهایی که مشابه شما می‌باشند و همچنین شبکه‌های اجتماعی و فعالیت‌هایی که دارند را پیدا نمایید.

شناخت رقیب (رقیب کیست؟)

سه دسته رقیب در هر کسب ‌و کاری وجود خواهند داشت. رقبای نزدیک یا رقبای مستقیم که رقبایی هستند که سایز تولید آن‌ها، بازار هدف آن‌ها و زمینه‌ای که فعالیت دارند، مشابه کسب ‌و کار شما می‌باشد. رقبای دور و غیرمستقیم رقبای می‌باشند که یا کسب ‌و کارهایشان از شرکت شما بسیار بزرگ‌تر می‌باشد و یا از کسب‌ و کار شما بسیار کوچک‌تر هستند و به نوعی تازه وارد محسوب می‌شوند. سومی رقبای دارای محصول جانشین می‌نامیم و محصولی را که شما تولید می‌نماید را تولید نمی‌کنند و در واقع فاز محصول آن‌ها چیزی دیگری می‌باشد، ولی محصول آن‌ها موجب می‌شود که مشتری به جای خرید کردن محصول شما به سراغ آن‌ها برود.

چه کسانی را به عنوان رقیب در نظر بگیریم؟

به طور معمول، شرکت‌ها با طیف گسترده‌ای از رقبا روبرو خواهند بود. در حالت کلی یک شرکت می‌تواند تمام شرکت‌هایی را که کالاها و خدمات مشابهی را تولید می‌نمایند، رقیب خود بداند. همچنین رقیب یک شرکت را می‌توانیم تمام شرکت‌هایی بدانیم که کالاهای تولیدی آن‌ها، خدمات مشابهی با شرکت شما را ارائه می‌دهند.

پروفایل رقابتی چیست؟

پورتر از طرح‌کنندگان استراتژی‌های رقابتی می‌باشد که در این زمینه کتاب استراتژی رقابتی را منتشر کرده است. پورتر معتقد می‌باشد که در راستای جمع آوری اطلاعات درباره رقبا، باید به صورت سیستماتیک و هدفمند عمل نماییم و تحلیل رقبا به صورت سازمان یافته و ساختار یافته صورت بگیرد. به عبارتی اطلاعاتی که به دست می‌آید، حول محورهای مشخصی سازمان‌یابی شود. چهار حوزه مورد توجه پرتره می‌باشد که به آن تنظیم پروفایل رقابتی برای شرکت‌های رقیب می‌گوییم. به گونه‌ای که انگار برای هر شرکت یک شناسنامه تنظیم می‌کنید و این چهار حوزه شامل استراتژی فعلی، اهداف آتی، نقاط ضعف و قوت و مفروضات می‌باشد.

شناسایی خط مشی رقبا

در حالت کلی در هنگام تحلیل رقبا هر چقدر که خط مشی یک موسسه یا شرکت به خط مشی موسسه دیگری شبیه‌تر طراحی شده باشد، رقابت در میان آن‌ها نیز فشرده‌تر خواهد بود. به جهت طراحی خط مشی مناسب، باید تمامی ابعاد شرکت رقیب را مورد بررسی قرار بدهید و همچنین از کیفیت کالاهای تولیدی آن‌ها، ویژگی خدماتی که ارائه می‌دهند، سیاست در تعیین قیمت آن‌ها و طر‌ح‌های تبلیغاتی آن‌ها را زیر نظر بگیرید.

ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبا

در فرآیند تحلیل رقبا، باید از نقاط قوت و ضعف آن‌ها اطلاعات کافی داشته باشید و به این منظور باید نسبت به جمع‌آوری کردن اطلاعات ارزشمند و کلیدی رقبای خود، در چندین سال گذشته اقدام نمایید. با این اطلاعات اهداف، خط مشی، عملکرد رقبا را شناسایی می‌کنید و می‌توانید به صورت درست‌تری نقاط قوت و ضعف آن‌ها را بدانید.

برآورد الگوهای واکنشی رقبا

اهداف و خط مشی و نقاط قوت و ضعف رقبا تا اندازه‌ای می‌تواند گویای واکنش‌های آن‌ها در برابر تحریکاتی همانند کاهش قیمت فروش و یا افزایش بودجه تبلیغاتی و یا همچنین معرفی کالاهای جدید باشد. برآورد الگوهای واکنشی یعنی این که بدانید در رویارویی با این مسائل هرکدام از رقیب‌هایتان چگونه و چه عکس العملی را از خود نشان می‌دهند.

انتخاب رقبا برای حمله یا گریز

نسبت به تحقیقات و اطلاعاتی که در مرحله‌ قبل جمع‌آوری کرده‌اید، باید درباره نحوه رفتار‌تان با رقبا تصمیم‌گیری نمایید. به عنوان مثال ترجیح بدهید که رقبای ضعیفتان را مورد حمله قرار بدهید، زیرا برای این کار می‌توانید هزینه و زمان کمتری را صرف کنید و یا از برخی رقبایتان که فایده چندانی برای شما ندارند، دوری نمایید.

مزایای تحلیل رقبا

از مزایای تحلیل رقبا می‌توانیم بگوییم که شما اطلاعاتی را از رقبای خود به دست می‌آورید. یعنی می‌دانید که رقبایتان چه کسانی هستند، اهداف و خط مشی آن‌ها چیست، چه محصولاتی را به فروش می‌رسانند و یا سهم بازار هریک از رقبایتان چقدر می‌باشد، از کدام رسانه به جهت تبلیغات استفاده می‌نمایند و یا نقاط ضعف و قوت آن‌ها چیست، که با استفاده از پاسخ این سوالات می‌توانید راهی آسان و سریع به جهت ارائه محصولات و خدمات خود پیدا نمایید.

کلام آخر

در این مقاله سعی کردیم به شما کمک کنیم تا بتوانید با استفاده از این اطلاعات رقبای خود را به درستی شناسایی کنید. البته باید دقت داشته باشید، در صورتی که نتوانید به درستی رقبایتان را بشناسید ممکن است کسب ‌و کارتان را از دست بدهید.

شرکت آرمان ارتباطات ایده آل